実績ゼロから最初の信頼を作る方法。開業直後の「鶏と卵」を破る4つの手

独立したばかり、新規事業を始めたばかり。「実績はありますか?」と聞かれて言葉に詰まる。実績がないから仕事が来ない、仕事が来ないから実績が作れない。この鶏と卵の問題には、順番を変えるという答えがある。

実績の正体は「判断材料」である

客が実績を求めるのは、実績そのものが欲しいからではない。「この人に頼んで大丈夫か」を判断する材料が欲しいだけだ。つまり、判断材料さえ提供できれば、過去の実績でなくても代わりになる。ここを理解すると打ち手が一気に増える。

実績の代わりになる4つの判断材料

1. プロセスの公開。どう考え、どう進めるかを先に全部見せる。ブログやSNSで思考を公開し続けている人は、会う前から「仕事ぶり」が見えている。
2. 無料または低価格の最初の1件。最初の数件は実績づくりと割り切り、その代わり事例として公開する許可をもらう。値引きではなく交換条件にするのがポイントだ。
3. 専門分野の絞り込み。「何でもやります」の実績ゼロは選べないが、「専門特化」の実績ゼロは新しい選択肢に見える。狭めるほど、実績の不足が気にならなくなる。
4. 自分自身を事例にする。自分の商品・自分の集客・自分の数字を実験台にして結果を見せる。マーケティング支援なら、まず自分が実践して見せるのが一番強い。

「正直さ」は実績より速く信頼を作る

実績が少ないことを隠そうとすると、全体が嘘っぽくなる。逆に「開業したばかりです。だから1件ごとに全力です」と言い切る方が信頼される。できないことを言える人は、できると言ったことの信頼度が上がるからだ。

実績は後からしか作れないが、信頼は今日から作れる。最初の10件は利益ではなく、判断材料の蓄積だと考える。そこを越えると、実績が実績を呼ぶ側に回れる。