フランチャイズ加盟店が見るべき数字は3つだけ【売上だけ見ても改善できない】

本部から毎月送られてくる資料には、たくさんの数字が並んでいます。全国順位、前年比、エリア平均。それを眺めても、明日やることは決まりません。

加盟店が自分で動かせる数字は、実は3つだけです。

見るべき3つ

1. 新規客の数

今月はじめて来た人が何人か。これは店の外に向けた施策の結果です。地図、口コミ、広告、チラシ。

2. 再来店率

先月来た人のうち、今月も来た割合。これは店の中で起きたことの結果です。接客、商品、待ち時間。

3. 1人あたりの単価

提案の仕方、商品の並べ方、セットの作り方。

売上は、この3つの掛け算

売上だけを見ていると、「今月は悪かった」で終わります。3つに分けると、どこが落ちたのかが分かり、打ち手が決まります。

• 新規が落ちた → 外向きの問題。地図の情報、口コミ、広告を見直す
• 再来店が落ちた → 中の問題。何が変わったか。人が替わった、待ち時間が伸びた
• 単価が落ちた → 提案の問題。おすすめが止まっている、品揃えが偏った

原因が違えば、やることも違います。売上が落ちたときに一律で「広告を出そう」となるのが、いちばん多い間違いです。再来店が落ちているなら、広告を出しても穴の空いたバケツに水を注ぐだけになります。

数え方は、雑でいい

POSで正確に取れるならそれが一番ですが、取れなくても諦める必要はありません。

• 新規客：「はじめてですか」と聞いて、正の字で数える
• 再来店：常連の顔を覚えている店なら、体感でも傾向は分かる
• 単価：売上 ÷ 客数

精度より毎月同じ方法で数え続けることのほうが大事です。先月と比べられれば、それで判断できます。

本部の平均と比べるときの注意

本部が出す全国平均やエリア平均は、参考になります。ただし商圏が違えば前提が違うので、そのまま優劣とは言えません。

比べるべき相手は、先月の自分の店です。全国平均を上回っていても先月より落ちているなら問題ですし、下回っていても伸びているなら方向は合っています。

数字を持って本部と話す

この3つを毎月記録していると、副産物があります。本部との交渉が通りやすくなることです。

「集客が厳しいです」ではなく、「新規は前年並みですが、再来店率が8%落ちています。原因は待ち時間だと見ているので、〇〇を試させてください」と言える。数字を持っている加盟店の相談は、担当者が上に上げやすいので、通り方が変わります。

数字を見る頻度

毎日見る必要はありません。月1回で十分です。日々の数字は天気や曜日で揺れるので、短い期間で判断すると振り回されます。

決めるのは日付です。毎月5日、と決めて先月分を集計する。続けられる形にすることが、精度より優先されます。

3ヶ月分たまってから、はじめて判断する

1ヶ月の数字だけを見て施策を変えると、たいてい間違えます。季節、天気、近隣のイベント。1ヶ月の変動には、自分と関係ない要因が多く混ざっています。

3ヶ月並べると、上がっているか、横ばいか、下がっているかが見えます。ここではじめて手を打ちます。

スタッフと共有する数字、しない数字

売上をそのまま共有すると、人によっては数字に追われる感覚になります。共有するなら、自分の行動で動かせるものだけにしてください。

• 共有する：再来店率、口コミの件数、新規のお客さんの数
• 慎重に：売上、利益、本部との比較

再来店率は、接客の結果が直接出ます。自分たちの努力が数字で見えると、続く理由になります。

数字が良くても油断しない場所

新規が好調な月は、全体の数字が良く見えます。ただし新規は最も不安定な数字で、広告を止めれば落ちます。

本当に強い店は、再来店率が高い店です。ここが上がっていれば、新規が一時的に落ちても売上は崩れません。逆に、新規だけで支えている店は、いつまでも走り続けることになります。

数字が動かないときに疑うこと

3ヶ月やっても何も変わらないとき、原因はだいたい2つのどちらかです。

1. 手を打った場所が違う
新規が落ちているのに、店内の改善をしていた。あるいはその逆。落ちた数字と、打った手が対応しているかを確認してください。

2. 打ち手が届いていない
やったこと自体は正しくても、伝わっていなければ何も起きません。写真を増やしても、投稿しても、見られていなければ同じです。

本部に相談すべきタイミング

自分で打てる手を出し切ったと感じたら、数字を持って相談します。そのとき伝えるのは3点です。

• どの数字が、いつから、どれだけ落ちたか
• 自分で何を試したか
• 何を相談したいか

「厳しいです」だけだと一般論しか返ってきません。数字と経緯を持っていくと、担当者も具体的に動けます。