音響・PA会社の集客【相見積もりで値段だけを見られないために】
Wada問い合わせは来るが、相見積もりになると値段で負ける。音響・PAの現場でよく聞く話です。
ただ、値段で比べられているのは、値段しか比べられる情報がないからです。ここは書き方で変えられます。
見積書が「金額だけ」になっていないか
一式いくら、という出し方をすると、発注側は金額しか見られません。何が含まれているか分からないので、安いほうを選ぶしかなくなります。
分けて書いてください。
- 人員：何人が、何時間入るのか
- 機材：何を持ち込むのか。スピーカー、卓、マイクの本数
- 作業：仕込み、リハ、本番、撤収。それぞれの時間
- 含まれないもの：延長、追加機材、駐車場
特に最後が重要です。「含まれないもの」を書いてある見積は、当日に揉めません。発注側がそれを知っているので、安いだけの見積との差が伝わります。
実績は「規模」より「近さ」で見せる
大きな現場の実績を並べても、小規模なイベントの担当者には判断材料になりません。「うちには大げさかもしれない」と思われます。
載せるべきは、問い合わせてくる人と条件が近い現場です。
- 会場の規模（客席数、屋内か屋外か）
- どういう催しか（発表会、企業イベント、ライブ）
- 何人で入って、どのくらいの時間か
写真より、この3行のほうが効きます。読んだ人が自分の現場に置き換えられるからです。
一度きりで終わらせない
音響は、同じ主催者が毎年やる催しが多い分野です。継続案件を持っているかどうかで、経営の安定がまったく違います。
現場が終わった後にやることは2つです。
- 報告を出す：当日どうだったか、次回の改善点。短くて構いません
- 次回の話をする：来年やるなら、いつ頃決まるか聞いておく
撤収して終わりにすると、次回は改めて相見積もりになります。報告を出す会社は、次に指名で来ます。
問い合わせの入口を絞らない
電話番号だけを置いている会社が多いですが、担当者は日中に電話をかけられないことがあります。
- フォームを置く
- 概算が分かる情報を先に出す（規模別の目安）
- いつまでに相談すればいいかを書く
3つ目は親切ではなく実務の話です。直前の依頼は断ることになるので、先に書いておくほうがお互いに楽になります。
強みは「機材」ではなく「判断」
持っている機材を並べても、発注側には違いが分かりません。伝わるのは判断のほうです。
会場が響きすぎるときにどうするか。想定より人が入ったときにどうするか。現場で起きることと、その対処を書けると、任せられる会社に見えます。
よくある質問
価格表は出すべきですか
正確な金額でなくていいので、規模別の目安を出してください。まったく分からないと問い合わせのハードルが上がり、逆に予算の合わない相談ばかり増えます。
個人からの小さい依頼も受けるべきですか
受けるかどうかを決めて、書いておくことが大事です。曖昧にしておくと、断る手間が毎回発生します。
ホームページは必要ですか
必要です。相見積もりのとき、発注側は必ず会社名で検索します。そこで実績と条件が読めないと、金額だけで比べられます。
依頼が来る経路を、把握しているか
音響の依頼は、いくつかの決まった経路から来ます。どこから来ているかを把握していないと、増やしようがありません。
- 会場からの紹介：ホール、ライブハウス、貸しスペース
- 同業からの回し：日程が埋まっている会社からの相談
- イベント会社・制作会社：継続案件になりやすい
- 検索：地域名＋音響、で探している主催者
直近10件がどこから来たかを数えてみてください。偏っているなら、そこが強みで、それ以外が伸びしろです。会場からの紹介がゼロなら、会場に挨拶に行くだけで変わることがあります。
断り方も、営業のうち
日程が埋まっている、規模が合わない、条件が厳しい。断る場面は必ずあります。
ここで「できません」だけで終える会社と、代わりの案を出す会社では、次の依頼が変わります。
- 別日なら受けられると伝える
- その規模を得意にしている同業を紹介する
- 減らせる部分を提案して、予算に合わせる案を出す
断った相手が、次の案件で戻ってきます。1回の案件ではなく、その主催者が続ける限りの取引で考えたほうが、結果的に売上は増えます。
まとめ：手を付ける順番
- 見積の内訳を分ける。人員・機材・作業・含まれないもの
- 近い規模の実績を出す。大きな現場より、条件が似ている現場
- 終わったら報告を出す。次回の指名につながる唯一の手間です
- 問い合わせの入口を増やす。電話だけにしない
- 依頼の経路を数える。偏りが分かると、次に営業する先が決まります
1番が最初です。内訳のない見積は、金額でしか比べられません。
