売上規模別・Web広告の適正予算。中小企業が広告にかけるべき金額の目安

「広告費に月いくらかければいいか」という質問を毎月のように受ける。「目標CPA × 獲得件数」で逆算するのが教科書的な答えだが、そもそも目標CPAが決まっていない企業も多い。売上規模を基準にした目安を出す。

広告費は「売上」ではなく「利益」から考える

「売上の○%を広告費に使う」という考え方は大企業では通用するが、中小企業では利益率によって大きく変わる。重要なのは「1件成約した時の粗利（売上−原価）から広告費を賄えるか」だ。

例えばLPO支援を月30万円で受注し、粗利が20万円だとする。広告費をかけて1件獲得するのに5万円かかるなら、粗利20万円のうち5万円が広告費になる。利益率から見て許容できるか。これが広告予算の基準だ。

売上規模別の広告費目安

年商1,000万円未満（スタートアップ・個人事業主）

月5〜15万円から検証を始める。この規模での広告の目的は「稼ぐこと」より「学ぶこと」だ。どのキーワード・どのクリエイティブで問い合わせが取れるかのデータを集める期間と考える。無理に予算を増やさず、まず1件のCPAを把握することが優先だ。

年商1,000〜3,000万円（中小企業・成長期）

月20〜50万円が現実的な範囲だ。売上の5〜10%程度を広告費に充てるイメージ。この規模になると「CPAを下げながら件数を増やす」最適化のフェーズに入れる。Google広告とMeta広告の両方を試す余裕も出てくる。

年商3,000〜1億円（中堅企業・拡大期）

月50〜200万円の範囲で、戦略に応じて柔軟に動かす。この規模では広告を「コスト」ではなく「投資」として管理する。ROAS（広告費用対効果）を管理指標に置き、ROIが取れている限り積極的に拡大する判断ができる。

予算を増やす前に確認すること

広告費を増やしても、LPのCVRが低ければ無駄が増えるだけだ。クリックが集まっているのに問い合わせが来ない場合はLPの問題であり、予算ではなくLPを先に直す。広告費を増やすのはCVRが一定水準（業種によるが2〜5%以上）を確認してからだ。

CPAが高くて困っている方はCPAが高い時の改善方法を参照してほしい。Webマーケティング全体の予算配分についてはこちらの記事にまとめている。

広告費を抑えるための判断基準

業績が厳しい時期に広告費を削ることはある。ただし「問い合わせが来ている広告」を止めるのは機会損失だ。止めるのは「費用がかかっているのにCVが出ていないキャンペーン」だけにする。一律削減は避けたい。

広告予算・運用戦略の相談はこちらから。

このテーマの全体像は「Web広告の始め方完全ガイド【中小企業・個人事業主向け】」でまとめています。あわせてご覧ください。