ペルソナの作り方。中小企業・個人事業主が現場で使えるシンプルな手順

「ペルソナを作りましょう」と言われると、年齢・職業・家族構成・趣味・年収まで細かく設定した架空の人物像を作ることをイメージする人が多い。だがその作業に時間をかけすぎて、結局使わないまま終わるケースが多い。中小企業・個人事業主が現場で使えるレベルのペルソナ作りを解説する。

ペルソナを作る目的を最初に確認する

ペルソナは「この人に届けるために何をするか」の判断基準だ。広告文を書く・LPのキャッチコピーを考える・SNSの投稿内容を決める。これらを判断する時に「ペルソナならどう感じるか」を基準にするために作る。ツールや資料のためではなく、意思決定を速くするために作る。

ペルソナ作りの3ステップ

ステップ1：既存の顧客・問い合わせ履歴を見る

想像で作るより、実在する顧客データから作る方が精度が高い。過去の問い合わせ・購買履歴・商談記録を見て「よく来るお客さん像」を把握する。どんな言葉で問い合わせてきたか、何を一番気にしていたか、どこで知ったかを確認する。

データがない場合は、過去に成約した顧客に直接聞く。「依頼前にどんなことで困っていましたか」「他と比べて何が決め手でしたか」の2問だけでも十分な情報が得られる。

ステップ2：「課題・状況・検索行動」の3点を書く

ペルソナに必要な情報は3つだけだ。「今どんな課題を抱えているか」「どんな状況にいるか（時間・予算・担当者か決裁者か）」「何で検索して自分のサービスを見つけるか」。この3点が揃えば、広告文もLPも書ける。

例：横浜で飲食店を経営する40代男性。Instagramに投稿しているが集客につながらない。「飲食店 SNS 集客 方法」「飲食店 Instagram 効果ない」などで検索している。予算は月5万円以内で試したい。

ステップ3：「ペルソナが使う言葉」をメモする

ペルソナが検索する時・問い合わせる時・SNSでつぶやく時に使う言葉を書き出す。この言葉がそのまま広告文のキーワードになり、LPのキャッチコピーになる。「集客できない」「予約が入らない」「SNS頑張っているのに反応がない」など、お客さんの言葉をそのまま使う。

よくある失敗

ペルソナを複数作りすぎる

最初から「AパターンとBパターン」を作ろうとすると、どちらにも振り切れないコンテンツができる。まず1人に絞る。最も買いそうな人・最も課題が明確な人を1人だけ選んでペルソナにする。慣れてから増やす。

作ったあと使わない

ペルソナは作ることが目的ではない。広告文を書く時・LPを修正する時・SNS投稿を考える時に「このペルソナはこれを見てどう感じるか」を問い続けることが目的だ。判断基準として常に参照する習慣がないと、せっかくのペルソナが無駄になる。

ペルソナと広告・LPのつながり

ペルソナが決まると、広告のターゲティング設定も精度が上がる。Meta広告のカスタムオーディエンス・Google広告の検索語句はペルソナの行動パターンから逆算できる。詳細はMeta広告のターゲティング記事（こちら）とLP設計の記事（こちら）にまとめている。

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このテーマの全体像は「Webマーケティング戦略の全体像【中小企業・個人事業主が最初に読む記事】」でまとめています。あわせてご覧ください。