競合調査で見るべきは価格でも実績でもない。「言い訳の作り方」を見よ

競合調査というと、価格表を並べたり、実績数を比較したりする作業を思い浮かべる人が多い。だがこの方法で分かるのは「今どこにポジションが空いているか」の一部でしかない。競合調査で本当に見るべきは、競合が客に対してどんな「言い訳」を用意しているかだ。

言い訳とは何か

ここでいう言い訳とは、サービスの限界や弱点に対して、競合がどう説明を用意しているかということだ。「対応エリアが限られる理由」「価格が高い理由」「対応に時間がかかる理由」など、どんな会社にも弱点はあり、その弱点への説明の仕方に、その会社の顧客理解の深さが表れる。

言い訳を見ると分かる3つのこと

1. 顧客がどこに不満を持ちやすいか競合が丁寧に説明している弱点ほど、その業界の客が実際に気にしているポイントだと分かる。
2. 説明が雑な部分＝手薄なポジション言い訳が用意されていない、あるいは説明が雑な弱点は、そのまま自社が丁寧に対応することで差別化できる余地になる。
3. 言葉の使い方の傾向競合がどんな言葉で弱点を正当化しているかを見ると、その業界で「客に響く言い回し」の傾向がつかめる。

価格・実績比較だけでは差がつかない理由

価格や実績数は、調べればすぐ分かるうえに、競合も常に更新してくる。この土俵で差別化を狙うと、際限のない比較競争に巻き込まれる。一方で「弱点への向き合い方」は表面的な情報ではなく、業界の中にいないと気づきにくい。だからこそ、ここに独自のポジションを作りやすい。

自社の言い訳も見直す

競合調査と同時に、自社が今どんな言い訳をしているかも棚卸ししてほしい。「対応が遅い」「価格が高い」といった弱点に対して、曖昧にごまかしていないか。弱点を隠すのではなく、正直に説明しきる姿勢そのものが、価格や実績以上の信頼材料になることは多い。