価格を変えずに「高く感じさせる」方法。アンカリング効果の使い方

値上げしなくても売上が上がる方法がある。価格そのものを変えるのではなく、「見せ方」を変えるだけでいい。これがアンカリング効果だ。

人の判断は「絶対値」ではなく「比較」で決まる。最初に見た数字が基準（アンカー）になって、その後の判断を大きく左右する。

アンカリング効果とは

最初に見た情報が、その後の判断の「基準点」になる心理現象だ。10万円の商品を最初に見せてから3万円の商品を見ると「割安」に感じる。でも最初から3万円だけ見ていれば「普通の価格」と感じる。同じ3万円なのに、受け取り方が変わる。これがアンカリングの仕組みだ。

実際にどう使うか

3段階プランで見せる

プランを3段階（スタンダード・スタンダードプラス・プレミアム）で並べると、人は真ん中を選びやすい。高額プランがアンカーになって、中間プランが「割安」に感じられるからだ。単一プランだけ見せると価格への抵抗が生まれやすいが、3段階で見せると「これで十分」という判断がしやすくなる。

元の価格を見せてから割引後を見せる

「通常30万円 → 今月限定20万円」という表記は、30万円がアンカーになって20万円がお得に感じられる。ただし実態のない定価を設定するのは信頼を壊す。本当に提供できる価値に基づいた価格設定をすること。

高単価の実績・数字を先に見せる

「月間広告費500万円の案件も担当経験あり」という一文をLPに入れるだけで、その後に出てくる月30万円の支援費用が「安い」と感じられる。これもアンカリングだ。

LPと広告コピーへの応用

ファーストビューで「年間○百万円の機会損失」という損失額を見せてから、サービス費用を提示する。費用よりも機会損失が大きいと感じてもらうことで、申し込みへの心理的ハードルが下がる。

行動経済学の他の法則との組み合わせについてはこちらの記事にまとめている。LPの成約率を上げるために、複数の心理効果を組み合わせることが重要だ。

価格設定やLP改善について相談したい方はこちらから。

このテーマの全体像は「Webマーケティング戦略の全体像【中小企業・個人事業主が最初に読む記事】」でまとめています。あわせてご覧ください。