なぜ「診断コンテンツ」はリードが取れるのか。設計手順と心理的な仕組み

診断コンテンツは、質問に答えた人へ「自分の場合はどうか」を返すコンテンツです。読者が自分の話として受け取りやすく、結果に合わせて次の一歩を案内できるので、マーケティングでは見込み客を集める入口として使われます。作るときは、テーマ、質問、結果、次の行動の4つを順に決めます。

資料請求は増えないのに、診断には人が集まる。そんな場面があるのは、読者にとっての手間と見返りが分かりやすいからです。この記事では、その仕組みと作り方をまとめます。

人は「自分のこと」を知りたい

ノウハウ記事は一般論になりがちですが、診断は自分の話です。「LP改善の10のポイント」より「あなたのLPの弱点が分かる診断」のほうが、自分に関係があると感じやすくなります。

診断には、途中でやめにくい面もあります。質問に答えるほど結果が気になり、最後まで進む理由が生まれるからです。

資料請求と比べると、違いが分かります。

診断コンテンツの設計手順

1. テーマは「客の不安」から選ぶ。「うちの集客、これでいいのか」という漠然とした不安を、診断で言葉にします。売りたい商品からではなく、お客さんがよく口にする悩みから選びましょう。
2. 質問は5〜10問を目安にする。少なすぎると結果が薄くなり、多すぎると途中で離れます。スマホで1問ずつ答えられる形にしましょう。
3. 結果は「タイプ＋次の一手」で返す。点数だけでは、読者は何をすればいいか分かりません。「あなたは〇〇型です。最初にやることは□□です」まで返します。
4. 結果の先に、次の行動を1つ置く。弱点が分かった直後は、次の行動を考えやすいタイミングです。LINE登録や無料相談など、結果に合った入口を1つ案内します。

質問の作り方

質問は、結果を分けるために必要なものだけに絞ります。答えても結果が変わらない質問は、削りましょう。

• 答えやすくする：自由記入より選択式にする
• 事実を聞く：「集客は得意ですか」より「先月の新規客は何人ですか」のように聞く
• 順番を考える：簡単な質問から始める
• 連絡先は分けて考える：名前や電話番号を質問に混ぜない

結果の作り方

結果は3〜4タイプから始めましょう。タイプが多いと、作るのも直すのも大変になります。1つの結果には、次の3つを入れます。

1. 今の状態（どこで止まっているのか）
2. 理由（なぜそうなるのか）
3. 最初の一手（今週できること）

誰にでも当てはまる言葉だけでは、読者は「自分の話だ」と感じません。回答の内容を結果に反映しましょう。不安をあおって申し込ませる書き方は、信頼を落とすので避けてください。

連絡先は結果の前に聞くか、後に聞くか

連絡先を聞くタイミングには、2つの方法があります。

最初は、簡単な結果をその場で見せ、詳しい解説をLINEやメールで送る形がおすすめです。読者は先に価値を受け取れるので、登録する理由がはっきりします。

連絡先を受け取るなら、何に使うのかを書きましょう。プライバシーポリシーへのリンクも置きます。登録後に送る内容は、LINE登録の特典の作り方や見込み客の育て方で詳しく書いています。

作る手間は、回収できる

診断は一度作れば、自動で動き続けます。ノウハウ記事が「読まれて終わり」になりがちなのに対し、診断は回答から見込み客の状態が分かります。「どのタイプの人が多いか」が分かれば、次の記事や商品の設計にも使えます。

作ったあとは、次の数字を見ましょう。

• 開始率：ページを見た人のうち、診断を始めた人の割合。低ければ、題名と最初の説明を直す
• 完了率：始めた人のうち、最後まで答えた人の割合。低ければ、質問の数と順番を直す
• 次の行動の割合：結果を見た人のうち、登録や相談へ進んだ人の割合。低ければ、結果の中身と案内を直す

最初は無料のツールで十分

最初から立派なシステムは要りません。Googleフォームは、回答によって次のセクションを分けられます。結果のページを用意して、LINE公式アカウントへの案内を置けば、診断の形は作れます。

数字を入れると結果が出る計算機も、同じ考え方で作れます。たとえばこのブログでは、広告費の元が取れる人数の計算機を、登録なしで使える形で置いています。診断が合わない業種なら、こうした計算機も検討しましょう。

作る順番は次の通りです。

1. お客さんからよく聞く悩みを3つ書き出す
2. 結果のタイプを3つ決める
3. タイプを分ける質問を5問作る
4. Googleフォームで作り、知人に試してもらう
5. 公開して、完了率と次の行動の割合を見る

まとめ

1. 診断は、読者に「自分の話」として受け取ってもらえる
2. テーマはお客さんの不安から選ぶ
3. 質問は5〜10問を目安に、結果を分けるものだけにする
4. 結果は「タイプ＋次の一手」で返し、次の行動を1つ置く
5. まずは無料のツールで作り、数字を見て直す

よくある質問

診断コンテンツはマーケティングのどこで使いますか？

主に見込み客を集める入口で使います。記事、SNS、広告から診断へ案内し、結果に合わせてLINE登録や相談へつなげます。回答の傾向は、次の商品や記事を考える材料にもなります。

質問は何問くらいがいいですか？

5〜10問を目安にします。答えても結果が変わらない質問は削りましょう。最初は5問で作り、完了率を見ながら調整すると進めやすくなります。

無料で作れますか？

作れます。Googleフォームのセクション分岐を使えば、回答に合わせて結果のページを分けられます。使ってもらえることが確かめられてから、専用のツールを検討しましょう。

連絡先は必須にしたほうがいいですか？

最初は必須にせず、簡単な結果を先に見せる形がおすすめです。詳しい解説を受け取りたい人にだけ、LINEやメールで登録してもらいます。受け取った連絡先の使い道も明記します。