Webマーケティングの予算、どう決めればいいか。LTVから逆算する考え方

「とりあえず月10万円で広告を出してみよう」という決め方は、勘で予算を決めているのと変わらない。予算は感覚で決めるんじゃなく、逆算で決める。

正しい順番で考えれば、「いくら使えばいくら返ってくるか」の見通しが立つ。ここを把握してからスタートするのと、なんとなくスタートするのでは、1年後の結果が大きく違う。

まず3つを決める

1. LTV（顧客生涯価値）を出す

1人の顧客が生涯でいくらの売上をもたらすか。継続サービスなら月額×継続月数で計算する。単発サービスなら客単価×リピート回数だ。LTVが把握できていない場合、まずこれを計算することから始める。

2. 目標CPAを設定する

1件の問い合わせ・成約にいくらまで使えるか。目安はLTVの10〜30%だ。LTVが10万円なら、CPA許容値は1〜3万円になる。「1件の問い合わせを取るために3万円まで使える」と決まれば、予算の増減判断が数字でできるようになる。

3. 月間目標件数を決める

月に何件の問い合わせが必要かを決める。「月5件の新規問い合わせが欲しい」というゴールを設定する。

必要予算の計算式

この3つが揃えば、必要な広告予算は「目標CPA × 月間目標件数」で出せる。CPA3万円・月5件なら月15万円が必要予算だ。

ただしこれは「理想値」だ。最初は目標CPAより高くなることが多い。テスト期間として最初の1〜2ヶ月は2〜3倍の予算を想定しておく方が現実的だ。データが貯まるにつれてCPAは下がっていく。

予算の配分を考える

広告費だけで考えない

Webマーケティングの予算は広告費だけじゃない。LPの制作・改善費・ツール費（GA4、ヒートマップなど）・外注費も含めて考える。「月10万円広告費」と言っても、LPが整っていなければその10万円は無駄になる。

スモールスタートで検証してから増やす

最初から大きな予算を投入するのはリスクが高い。月3〜5万円からテストして、成果が出るキーワードや配信先を確認してから予算を増やす方が損失が少ない。スモールスタートの考え方についてはこちらの記事にまとめている。

代理店に任せる場合の注意点

広告代理店に依頼する場合、手数料は広告費の15〜20%が相場だ。月10万円の広告費なら手数料は1.5〜2万円。これを含めた総コストで目標CPAに収まるかを確認する。代理店選びの基準についてはこちらの記事を参考にしてほしい。

予算の組み方から一緒に考えたい方はこちらから。

このテーマの全体像は「Webマーケティング戦略の全体像【中小企業・個人事業主が最初に読む記事】」でまとめています。あわせてご覧ください。