【EC・通販向け】広告ROASが合わない月商50万円からの脱却マーケティングモデルケース

モデルケースの設定

業態：自社ECサイト運営（ハンドメイドアクセサリー・月商50万円・商品単価2,000〜5,000円）
現状：Instagram経由の流入はあるが購入率が低い。Meta広告を試したがROASが1.5倍程度で利益が出ない。リピート購入は全体の20%程度。
月間マーケティング予算：5万円
目標：月商を50万円→100万円に引き上げ、広告費を使わない自走する仕組みを作る

現状の課題

商品単価2,000〜5,000円のECでMeta広告を使うと、1件獲得するCPAが商品単価を超えてしまうことが多い。利益率が低い単品販売でROASを合わせるのは難しい。解決策は「LTVを上げる（リピート率改善）」か「客単価を上げる」かのどちらかだ。

施策1：LPを商品ページではなくブランドページに作り直す

ハンドメイドアクセサリーは「商品スペック」ではなく「誰が・なぜ・どんな想いで作っているか」が購入動機になる。商品ページに飛ばすより、作り手のストーリーと世界観が伝わるランディングページを作った方がCVRが上がりやすい。

• 作り手のプロフィール・制作の背景・素材へのこだわりをページに入れる
• 「このブランドを選ぶ理由」を感情的な言葉で伝える
• 購入者の声を写真付きで掲載する
• 初回購入のハードルを下げる「送料無料」「ギフト包装無料」などを入れる

LPのコピーライティングはこちらで解説している。

施策2：リピート購入の仕組みを作る

リピート率20%を40%に上げることができれば、広告費を使わずに月商が増える。既存顧客へのアプローチは新規獲得より低コストで成約率が高い。

• 購入後にメルマガ登録を促し、新作情報・限定セールを配信する
• 購入から30日後に「次回10%オフクーポン」をメールで送る
• 季節に合わせたコレクション発表メールを年4回送る
• 「誕生月クーポン」を設定して年1回の接触を確保する

リピーターを増やす施策はこちら。LTVを高める考え方はこちらの記事にまとめている。

施策3：Meta広告をリターゲティング中心に切り替える

新規獲得広告でROASが合わないなら、「一度サイトを見た人・カートに入れた人」へのリターゲティング広告に予算を集中させる。リターゲティングは新規より圧倒的にCPAが低く、購入意図が高い層に届けられる。

• 「カート放棄者」「商品ページ閲覧者」「過去購入者」の3セグメントに分けてリターゲティング
• カート放棄者には「まだ悩んでいますか？送料無料でお届けします」のクリエイティブ
• 過去購入者には「新作入荷しました」のクリエイティブ

リマーケティングの詳細はこちらの記事で解説している。Meta広告のターゲティング設定はこちらにまとめている。

施策4：客単価を上げるセット販売・ギフト展開

単品2,000〜5,000円では広告費を賄いにくいが、「3点セット9,000円」「ギフトボックス15,000円」を作ると客単価が上がりLTVも改善する。ギフト需要（誕生日・記念日・クリスマス）を狙ったランディングページを作ると、季節の山を作れる。

期待できる変化（6ヶ月後）

リターゲティング広告でCPAを下げながら新規を維持。リピート率20%→35%への改善で自然増。セット販売で客単価が1.5〜2倍になれば、月商50万円→100万円は広告費を大きく増やさなくても達成できる水準になる。

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